青松股份300132机构调研与投资者

公司总裁范展华先生主要介绍了公司化妆品业务的整体情况，包括产能、客户、产品品类的主要布局。

1、今年初杭州分公司开业，为了给杭州、华东地区的客户提供更好服务，包括研发、客户业务服务、包材开发、市场营销等；

2、今年七月，广州研发创新中心开始运营，主要是市场营销和研发相结合，在服务客户同时，加快研发创新的步伐，市场需要更多更新、更有体验感的产品。

3、最近新成立了两家子公司，一家是原料公司，在中山，从事化妆品原料、植物提取发酵等；另一家是位于杭州的检验检测公司，为了配合目前化妆品监管新规，配合国家对化妆品高质量发展的要求，同时考虑到产品上市对功效的要求，检验检测将是一块较大的业务。

所有的布局都是配合化妆品市场的高质量发展，公司已经建立了相当的基础，进一步提升产品的创新力，去年投入很多资源在工厂方面，产能储备充足，迎接今年可能到来的集中化的发展，越来越多客户会选择我们这种有基础有知名度的工厂合作。国家对化妆品提出了很多监管政策，诺斯贝尔公司是广东省药监局直管企业，也在不断努力，进一步做研发创新、质量管理的升级，对未来很有信心。

问答环节Q：下半年及未来扩产规划和增长预期？

A：去年已经投入约2.5亿元去建设新的设备车间，如冻干面膜、泡罩、湿巾等，今年的扩产还在规划，公司近期披露了公告，拟竞拍亩的土地，正在规划，为未来服务，建研发办公的大楼、智能化车间、仓储物流等，建成以后会降本增效。

Q：化妆品新规对公司短期和长期的影响，怎么应对？A：利好。新规我们认为是国家对化妆品产业的战略性布局，是希望对产业进行正确引导，规范发展，帮助大企业做大做强，淘汰不规范的小企业，对有一定规模、有沉淀的企业是利好。因为新规实施后，一个产品上市所经历的时间、检验检测、成本费用都有所上升，能够促使品牌商及ODM工厂的关系更加紧密。另外，新规之下，产品一开始可能会比较难做，长期肯定是利好。此外，在这个信息透明的时代，各种直播平台商也希望找到更靠谱、更规范的企业去合作，太小的企业未必会考虑去合作，所以多方面而言新规对公司是利好。

Q：化妆品新规下，您将如何规划公司内部的品类、组织结构来取得更大的发展？

A：（1）管理机制：为应对新规要求，法规部的人员从15个人增加到30个人，在合规性方面进行较大的投入。新规之下，形成了新的竞争格局，我们建立原料工厂、检测公司、都是为了在满足新规的前提下，为公司建立更高门槛；（2）品类打造：市场多变，品牌商对产品的需求多元化，：市场多变，品牌商对品牌是多元化的，除了传统的面膜也在发展涂抹式面膜、泥膜、静电纺丝面膜等等，在卸妆品类也在进行新品打造。在杭州及广州设立的研发中心就是为了快速创新同时满足新规的要求，建立更高门槛。

Q：诺斯贝尔未来有没有希望超越科丝美诗、科玛等成为全球的龙头？诺斯贝尔的优势或者需要改进的点？

A：行业格局方面，未来会趋于集中。我们有信心继续进步，国外企业的模式与公司有所不同，公司在市场营销方面有优势，市场部的产品经理多，投入多，提供全案服务。公司处于发展历史不长不短的阶段，会有很多创新和愿意为客户做改变，产品会经过多次打磨。去年与某外资品牌合作时，投入大量资源用于设备改造、流程管理、质量管理等。我们需要战略性地看待自己的客户，公司在这点看是非常进取和开放的。

Q：未来在客户方面会有什么重要的合作伙伴？

A：我们的客户很多，有国际品牌、国内传统品牌、新锐品牌等各种类型都有。作为研发创新企业，会专注产品研发创新和生产服务，不会去特意选择做哪一类客户，每一类领域都有做得好的品牌。

Q：原材料成本上涨对公司的影响，传导到下游的时间？展望全年利润率？

A：短期存在成本压力，且旧产品不太容易马上传递到客户端。但随着时间的推移、疫情的好转，新产品慢慢覆盖旧产品，原材料上涨带来的压力是可以消化掉的。

Q：从客户的角度来看，怎么选择是自己生产还是找代工厂，未来会是什么趋势？

A：新锐品牌建工厂没有基础，比较难，不像品牌推广那么简单，整个研发、生产管理体系、质量管理体系、物流等供应链、企业文化、人员沉淀都不是容易的事情，工厂是需要历史和文化的，因此新锐品牌建工厂会越来越慎重。销售规模不大的企业很难建工厂，面对淡旺季的区别，如果没有持续订单，是非常不划算的。对于一些成熟品牌，有自己的工厂，但也会去找ODM企业合作，选择代工厂的原因在于它对某些品类没有时间去深入研究。比如卸妆品类，很多工厂没有研究，但是公司把市面上各个品牌的卸妆产品都研究了一遍，消费者反馈收集，原料都进行了分析和研究，就能够开发出全球领先、最有体验感的产品。公司希望把每个细分品类都研究透，就会有领先性和竞争力，要有经验和设备。很多品牌商并不愿意花这么多的时间和精力去做这些研究，一个是研究的时间成本太高，一个是在原料的采购方面也可能没办法做到集中采购。

Q：功效评测机构订单暴增、价格上涨，公司成立的检测公司是对内为主，还是也会对外接单，费用如何？

A：子公司是与第三方共同设立，公司占70%的股权。公司内部也扩大了功效检测和感官评价的团队，公司附近有很多银行、学校等机构，方便解决志愿者不足的问题。检测公司不仅仅是服务本公司，也会对外接单。检测费用由客户自己承担，毕竟是一笔不小的费用，几万几十万都有可能，公司能做的就是加快客户服务速度，提高效率，累积配方经验。

Q：新法规下，品牌方与工厂的合作粘性是否会加强，公司对客户的议价能力是否有提升？

A：新的法规下，关系会更紧密。议价方面，其实就是一起做生意，我们不要求有暴利，利润率平稳就可以。Q：客户拓展方面，有没有更积极的措施？

A：公司近年来积极参加行业各种各样的展会、媒体年会、学会沙龙等，把工厂打造成一个品牌，让化妆品所有从业人员都知道我们的公司，产品、服务的口碑都要打造，与客户维持长期的关系。

Q：与海外客户的合作情况，利润率水平与国内品牌的差异？A：我们在和国际品牌合作方面的资源投入是以千万元计的，我们把国际客户放在战略性的位置，合作会提升整个管理水平。国际品牌很需要本土化的工厂来配合他们，有一种速度叫中国速度，还有一种速度叫NBC速度，，我们有优秀的创新性、良好的心态与意愿去服务更多客户，未来还会有更多的国际品牌有机会成为公司的客户。与国际品牌合作还是国内品牌合作，利润率还是要看是产品品类。

Q：未来是否有彩妆方面的布局？

A：我们会先做卸妆产品，个人认为中国彩妆的发展看卸妆，很多人不愿意化妆是因为担心卸妆有残留，公司把卸妆板块的各种产品类型都做了一遍，想把核心竞争力和产品创新性打造出来。也会做隔离霜和粉底液，有和大品牌合作，有一些在上市的路上。睫毛膏、唇釉短期还没有去开发，后续如果有计划会与大家沟通。

Q：欧莱雅和雅诗兰黛目前有找本土化代工的需求？A：是有的。行业里验厂最严的品牌比如宝洁，我们也通过了他们的验厂。公司已经做好了准备，其他品牌来的话公司也有非常大的信心，丝芙兰、资生堂、爱茉莉太平洋已经是公司的客户，随着公司知名度的提升和不断开发，会有更多的客户，国际品牌是我们重要的客户板块之一。

Q：新规会延长产品注册时间，是否会影响客户下订单和发货的时间？

A：时间确实会变长，但以后不会像今年5、6月份那么难，各种机构都要适应新系统，预计在短时间内大家会更加熟练。以前可能一个月就上了，现在不是特证的产品可能都要3-4个月上。公司也增加了产品评估测试的人员规模，预计到8月份新规带来的备案时间延长的影响就会消化掉。

Q：扩产对折旧摊销费用的影响？

A：去年投入了2个多亿建车间、买设备，对今年生产线的折旧、摊销会产生影响。扩产肯定是有用的，为今年的销售增长做准备，订单增加可以对冲折旧和摊销费用的增加。

Q：国际代工厂的利润率不稳定的原因，诺斯贝尔利润率稳定的原因是在哪里？

A：诺斯贝尔的产业链长，比如面膜，从纤维供应商着手，到生产膜布、出成品等，整个流程都是自己完成。费用整体是可控的。给客户提供全案服务，包括产品概念、配方研发、包装等，了解客户的定价策略和公司成本的匹配度，可以给客户提供产品定价建议。公司会和原料供应商很好地规划，对有些原材料量大的做战略性采购，降低采购成本。

Q：淡旺季的人员配备情况？

A：客户结构多元，订单可以实现互补。品类结构多元，也有互补性。总体而言，淡旺季都比较稳定，可以达成相对合理的安排。

Q：对后续订单的预期？

A：预计8月开始，尤其之后，订单会增加不少，进入旺季。希望境外疫情早日稳定，把原料供应等问题都解决掉。Q：对未来三年业绩增速的指引有无变化？

A：做实业，商业逻辑就是好产品好服务，有竞争力的成本，公司有好的知名度，行业有增长则公司会有增长。根据国家统计局，社会零售增长还是不错。诺斯贝尔是有口碑的工厂，已经形成了良性的循环，客户信息都会反馈到我们这里，敏锐度更高，公司可以投入很多精力去研究创新性的产品，满足不同品牌商对产品的需求。只要行业，零售整体增长，我们就会增长。

Q：客户集中度的变化趋势，类型和体量的趋势？维系周期的变化？

A：对大客户的依赖逐渐降低，最大的客户占公司营收份额不超过10%。零售终端是增长的，上游工厂也在相应增长，变化最大的是中间的品牌商、渠道商，越来越多的渠道能卖货，越来越多品牌涌现，可能会影响客户集中度。

Q：大众化妆品客户会要求快反，公司作为ODM厂商，如何协调不同品牌的效率？

A：公司在广州设立研发创新中心，杭州设立分公司，都是分两段。一段注重基础品类的研发，相对比较安心做研究，一段是工厂打样，会配合客户的快速需求。公司品类结构多元，有互补效应，订单此起彼伏刚好形成了竞争优势。

附：活动信息表

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